Der Vertrieb stellt in vielen Unternehmen eindeutig den Engpass der Vermarktung dar. Denn erst durch einen effizienten Durchgriff auf die Märkte kann der Unternehmensbestand gesichert werden. Der Band "Vertriebspolitik im direkten und indirekten Absatzweg" stellt daher die Möglichkeiten des Vertriebs im direkten Absatzweg wie im indirekten Absatzweg vor. Nach der einleitenden Abklärung zentraler Begriffe aus Marketing und Vertrieb werden die Spezifika von Business to business-Märkten beleuchtet. Das Verständnis des organisationalen Beschaffungsverhaltens ist eine wichtige Stellgröße für den technischen Vertrieb, ebenso wie der Einsatz der Mitarbeiter im Vertrieb und die Verkaufstaktik in der konkreten Interaktion. In Bezug auf den Indirektabsatz wird der Handel als Institution und in seinen Funktionen vorgestellt. Dies bezieht sich vor allem auf Betriebsformen und Kooperationen im Absatzkanal. Abschließend werden die Rahmenbedingungen aus Logistik, Standortwahl und Platzierung am POS diskutiert. Dieser Band richtet sich an Studierende der Betriebswirtschaftslehre, insb. von Marketing, Handel, Vertrieb sowie an Fach- und Führungskräfte vornehmlich in Vertriebspositionen von Industrie und Handel.

Werner Pepels studierte nach kaufmännischer Berufsausbildung Wirtschaft und Wirtschaftswissenschaften mit den Abschlüssen Diplom-Betriebswirt und Diplom-Kaufmann. Anschließend war er zwölf Jahre als Key Account-Berater tätig, davon drei Jahre als Geschäftsführender Gesellschafter (Partner) in einem der größten rein deutschen Marketingberatungsunternehmen. 1989 wurde er zum Professor für Betriebswirtschaftlehre ernannt und ist seither im Studienschwerpunkt Marketing tätig. Er hat zahlreiche Beiträge zu Themen aus Marketing und Management veröffentlicht und zählt im deutschsprachigen Raum mit 170.000 Exemplaren zu den meistverkauften Fachautoren in diesem Bereich.