Sympathische Kunden sind rentabel, unsympathische sind es nicht. Eine Untersuchung von mehr als tausend Kundenbeziehungen beweist dies. Sympathie ist der Erfolgsfaktor. Qualitätsvolle Kundenbeziehungen sind nur schwer kopierbar und bedeuten daher einen Wettbewerbsvorteil. Mit Beziehungsmarketing gelingt es, erfolgreich Kunden zu binden und eine hohe Wiederverkaufsquote zu erreichen. Das Buch beschreibt Möglichkeiten zur Optimierung der Beziehungsqualität und zur profitablen Gestaltung von Kundenbeziehungen. Die Wirkung der Beziehungsqualität auf die Profitabilität einer Kundenbeziehung wird dargestellt.

Der Autor: Andreas Sturmlechner, ausgebildeter Touristiker, Mag. FH für Marketing, arbeitet als Verkaufsleiter einer Reiseversicherung in Österreich.

Der Wandel im Kundenverhalten – Determinanten der Kundenbeziehung – Vom Transaktions- zum Relationship-Marketing – Eine Theorie zur Erklärung der Kundenbeziehung – Die Betrachtung des Beziehungsnutzen aus Sicht des Kunden – Wirkungsvorteile durch Kundenbeziehungen für das Unternehmen – Möglichkeiten zur Optimierung der Beziehungsqualität und zur Beziehungsgestaltung – Was zu tun ist: Handlungsempfehlungen zur Gestaltung von Kundenbeziehungen – Umsetzungskonzept – Fallbeispiel: Die Profitabilität der Kundenbeziehungen der Reisevermittler