Aufgrund der hohen Substituierbarkeit klassischer Bankprodukte kommt dem Management der Kundenbeziehung als Differenzierungsstrategie im Firmenkundengeschäft eine entscheidende Bedeutung zu. Eine wesentliche Herausforderung stellt dabei die Ausgestaltung des Leistungsangebotes der Bank dar. Einerseits ist die Kunde-Bank-Beziehung so zu gestalten, dass ein erlebbarer Mehrwert für den Firmenkunden entsteht. Andererseits muss dabei bankseitig auch eine angemessene Rentabilität der Geschäftsbeziehung und ein effizienter Einsatz der Betreuungsressourcen gewährleistet werden. Dieser Beitrag – der auf der mit dem DZ BANK Karriere-Preis ausgezeichneten Diplomarbeit des Autors basiert – wird ein multidimensionales Segmentierungsmodell entwickelt, das als Ausgangspunkt eines ganzheitlichen Vertriebsmanagements verstanden werden kann. Der Autor verknüpft den entwickelten Ansatz mit einer empirischen Analyse zur Anforderungsstruktur von Firmenkunden und leitet daraus Implikationen zur segmentspezifischen Optimierung des Leistungsportfolios von Banken ab.

Der Autor: Nino Raddao absolvierte parallel zu seiner Ausbildung zum Bankkaufmann mit anschließendem Traineeprogramm ein berufbegleitendes Studium der Betriebswirtschaftslehre an der FHDW – Fachhochschule der Wirtschaft. In der Bank leitete er ein Großprojekt im Bereich Vertriebsmanagement und war anschließend als Customer Relationship Manager tätig. Anfang 2008 wechselte der Autor zu einer Unternehmensberatung mit Schwerpunkt Bankenberatung. Zudem hat er kürzlich ein Promotionsstudium an der Westfälischen Wilhelms-Universität Münster aufgenommen.